Целевая аудитория: работающие и будущие менеджеры по продаже рекламных услуг, руководители отделов продаж рекламных услуг.

Автор тренер: Родиевский Борис Станиславович

Автор:
- книги «То, что должен знать и уметь менеджер отдела рекламы СМИ»,
- публикаций на специализированных сайтах и в журналах (www.salesman.ua, www.e-xecutive.ru, «Отдел Маркетинга», и т.д.),
- докладов на бизнес-форумах, специализированных конференциях и т.д. В Украине, Казахстане, Белоруси.
Разработал и несколько десятков раз «обкатал» программу обучения менеджеров отделов продаж рекламы в СМИ «с нуля», а также серию тренингов для менеджеров и руководителей отделов продаж рекламы в СМИ. В т.ч. для НСЖУ, ИРРП (Институт развития региональной прессы), АНРИУ( Ассоциация «Независимые региональные издатели Украины»), Казахстанской Асоциации издателей, Irex Umedia, Интерньюз Украина и др.
Лично руководил созданием более десяти успешных медийных проектов в разных регионах Украины.

Программа обучения

1-е занятие. 4 ак. часа. Основы маркетинга. Основные термины и определения. 4Р, особенности рынка в2в и в2с, торговые марки, концепции маркетинга и маркетинговые каналы.
Методы продвижения (реклама, промо, паблисити, PR, PP).
Как покупают, а значит и как рекламировать основные группы товаров для основных ЦА. Матрица логика-эмоции. 

2-е занятие. 4 ак. часа. Методы донесения рекламного посыла целевой аудитории. Особенности каналов. Телевидение, Интернет, Газеты, Радио, «Наружка», Директ-мейл, BTL и т.д. Имиджевая реклама и реклама прямого отклика. Оценка эффективности канала.

3-е занятие. 4 ак. часа. Рецепт эффективной РК (Охват целевой аудитории, Энергия РК, УТП или «продающие моменты», своевременность). Медиапланирование.

4-е занятие. 4 ак. часа. Алгоритм составления «продающей рекламы».  Сигналы первого и второго уровня (Заголовок, изображение, текст). Образцы продающей рекламы.
Практическая работа составление заголовка и текста рекламы для прессы.
Составление текстов для ТВ, Радио, Наружки.

5-е занятие. 4 ак. часа. Деловая игра с тренинга продаж. Обсуждение
Общий алгоритм работы менеджера.
Откуда берутся клиенты. Кто нам нужен? Определяем реальные источники по приоритетам.
Практическая работа – мониторинг рынка, на предмет поиска новых потенциальных клиентов. Обсуждение.

6-е занятие. 4 ак. часа. Подготовка к первому контакту. Какая информация нам нужна? Сбор информации. Разведка.  Интернет, поисковые системы, другие методы поиска нужной информации.
Практическая работа - сбор информации по новым клиентам. Знакомство. Как произвести на клиента «правильное» впечатление. Как выглядим, что и как говорим. Налаживание отношений. Выяснение реальных потребностей.
Презентация себя, компании, подходящего стандартного коммерческого предложения. Почему мы лучше других. Конкурентные преимущества. «Наши преимущества -  выгоды клиента».
Практическая работа – игра «первый звонок и первая встреча».

7-е занятие. 4 ак. часа. Техника СПИН. Приемы активного слушания.
Стандартные и эксклюзивные коммерческие предложения, акции, благодаря чему они работают? Примеры удачных.
Практическая работа – разработка коммерческого предложения.
Эффективные методики презентации коммерческого предложения.

8-е занятие. 4 ак. часа. Методика работы с возражениями. Ответы на вопросы.
Торг. Эффективные стратегии продавца и покупателя. Приемы завершения сделки
Ведение заказов.  Работа с документооборотом. Работа с клиентом направленная на повторные заказы и длительное сотрудничество.

Результаты обучения на курсе: По окончанию программы новые менеджеры получают необходимый минимум теоретических знаний и самые необходимые практические навыки работы в отделе продаж. Менеджеры с опытом добавляют успешные практические навыки и получают теоретическую базу, благодаря чему смогут не просто продавать клиентам услуги, а смогут консультировать клиента, помогать ему в разработке рекламных кампаний и, таким образом, «привязать клиента навсегда». Руководители отделов смогут после курсов наладить обучение в своем отделе, самостоятельно набирать и обучать новичков. После курсов всем гарантировано трудоустройство (предоставлю несколько вариантов на выбор).