Целевая аудитория: менеджеры и специалисты, имеющих отношение к принятию ценовых решений: руководители организаций, менеджеры отделов маркетинга и сбыта, финансисты, бухгалтеры, сотрудники планово-экономических служб.

Описание тренинга: Из всех маркетинговых рычагов в нынешних всё ухудшающихся экономических условиях цена товара зачастую становится самой важной.

Цель тренинга:
• Развеять некоторые мифы ценообразования
• Дать понимание долговременности последствий ценовых решений для всех участников рынка
• Овладеть методиками маркетингового и финансового анализа для разработки оптимальной ценовой политики
• Научиться изменять цену для достижения стратегических целей
• Познакомится с методами эффективного тестирования цен
• Научиться вести переговоры о ценах

Уровень необходимой подготовки участников тренинга: начинающий, средний.

Программа тренинга:

1. Мифы ценообразования

• Отсутствие стратегии и политики ценообразования
• Закон «глупого следования за конкурентом»
• Ценообразование по принципу «метания стрелок»
• Более высокое качество всегда означает более высокие цены
• Сначала привлекайте покупателей низкими ценами
• Использование неправильных данных по издержкам производства и критерию прибыльности
• Неспособность предугадать ответные действия конкурентов
• Разработка перспективной программы деятельности на рынке
• Уровень цены и реакция на нее потребителя

2.  Долговременные последствия принятия решения по цене

• Перечень основных решений, которые должно принять руководство: уровень цен, структура цен, выбор момента изменения цены, учет реакции конкурентов
• Как следует объявлять об изменении цены или о цене на новый товар?
• Разработка концепции ценообразования и использование ее в стратегии компании
• Кто принимает решения по цене?

3.  Деловая игра: «Какая из стратегий ценообразования (маркетинговая, товарная или стратегия прибылей) лучшая для украинской компании?»

4.  Учет рынка при ценообразовании

• Учет последних тенденций
• Цена, рыночный спрос и неэластичность цен
• Цена, рыночный спрос и эластичность цен
• Как изменение цен влияет на прибыль?
•     Воздействие завышенных цен на продажи и прибыль
•    Воздействие заниженных цен на продажи 
•    Воздействие заниженных цен на прибыль
•      Восстановление уровня прибыли по товарам с заниженными ценами
• Причины занижения цен
• Лидерство и следование за лидером в ценовой политике

5.  Деловая игра: «Ценовые войны. Эпизод 1»

6.  Основные виды ценовых стратегий

• Стратегии дифференцированного ценообразования
• Ценовая стратегия скидки на втором рынке
• Ценовая стратегия периодической скидки
• Стратегия ценовой дискриминации
• Стратегии конкурентного ценообразования (ценовые войны)
• Ценовая стратегия проникновения на рынок
• Ценовая стратегия по «кривой освоения»
• Ценовая стратегия сигнализирования ценами
• Ценовая географическая стратегия
• Стратегии ассортиментного ценообразования
• Ценовая стратегия «набор»
• Ценовая стратегия «комплект»
• Ценовая стратегия «выше номинала»
• Ценовая стратегия «имидж»

7.  Деловая игра: «Долгосрочные или краткосрочные стратегии цен – что эффективнее в Украине?»

8.  Смешанные стратегии…

• …учитывающие цену и затраты на продвижение товара
• …учитывающие цену и качество товара

9.  Стратегии скидок с цен

10.  Деловая игра: «Ценовые войны. Эпизод 2»

11.  Как установить цену на товар?

• Переход от полных издержек к переменным
• Расчет маржинальной прибыли: связь цен, уровня сбыта и прибыли (CVP-анализ)
• Определение цены на основе ABC-метода

12.  Деловая игра: «Какие из представленных методов ценообразования лучше для украинских предприятий?»

13.  Корректировка цен для достижения стратегических целей

14.  Когда и как снижать цены?

• Когда может возникнуть необходимость снижения цен
• Анализ соотношений между издержками и прибылью
• Уровень цены и приток наличных средств
• Ценообразование и новые сегменты рынка
• Определение необходимого объема дополнительных продаж
• Способы возмещения «потерь доходов»
• Борьба с конкурентами
• Как поднять прибыль по нерассмотренным изделиям?
• Как объявлять о снижении цен?
• Как определить, когда снижение цены прибыльно?

15.  Деловая игра: «Насколько эффективно снижение цен?»

16.  Методы тестирования цен

17.  Деловая игра: «Разработка эксперимента с тестированием цены для конкретного предприятия»

18.  Установление цены в процессе переговоров

• Цена продукта как предмет переговоров
• Различия между потребителями
• Поведение компании как потребителя
• Тактика переговоров о цене
• Рекомендации по ведению переговоров о цене
• Планируйте переговоры предварительно
• Особенности человеческой психологии
• Выбор времени и места для переговоров
• Информация об издержках
• Понимание интересов обеих сторон
• Объективные критерии определения цены
• Стратегия уступок для достижения соглашения
• Как добиться увеличения или снижения цены

19.  Деловая игра: «Ценовые переговоры»

Бизнес-тренер: Соловьенко Константин Николаевич - консультант по менеджменту с 1995 года. В бизнесе работает с 1991 года. Кандидат экономических наук (диссертация по маркетингу, 1999). Профессиональный Сертификат Менеджера Школы Бизнеса Открытого Университета (Open Business School the Open University) Великобритании (1994). Доцент (2004). Андрагог (андрагогика – одна из теорий обучения взрослых). Автор около 30 статей в журналах и на сайтах США, Украины и России, а также автор и соавтор шести учебных пособий (пять из них – по менеджменту и маркетингу).